Marcelo, que trabalha com vendas em um laticínio me consultou sobre a dificuldade que tem em conseguir negociar seus produtos com as grandes redes de supermercados. Ele acredita que se focar nos supermercados menores, os clientes das grande redes começarão a pedir por seus produtos. Devemos lembrar de que existe um risco inerente à distribuição inicial em pontos de venda menores, que é posicionar a marca como “talibã” ou “genérica”, dificultando ainda mais as negociações. O ideal é não limitar sua estratégia somente sob o aspecto da distribuição, mas abranger sua análise com ações relacionadas aos outros elementos de marketing. Seguem abaixo 7 ações que podem ajudar a posicionar corretamente a sua marca, criar valor agregado para os produtos e facilitar a negociação com as grandes redes:1.Identifique o diferencial dos seus produtos em relação à concorrência. Pesquise o mercado e encontre oportunidades ainda não exploradas. Crie produtos ou soluções que facilitem a vida das pessoas.2. Invista em propaganda (mídia paga) e em publicidade (mídia gratuita) para que lembrem da sua empresa como alguém em que se pode confiar (além de vender mais para o consumidor final, uma marca confiável tem maior poder de negociação com os varejistas).3. Calcule corretamente o preço de seus produtos, lembrando que preços muito baixos podem trazer uma má impressão sobre a qualidade da marca.4. Crie uma linguagem gráfica (embalagens, rótulos, logomarcas, anúncios, etc), que traduza a qualidade de seus produtos e seus diferenciais em relação as outras marcas.5. Crie relacionamentos com seus compradores, procurando resolver seus problemas ao invés de somente vender. Envie uma lembrança para pessoas-chave das redes, no dia de seus aniversários.6. Ofereça o “enxoval” - que é um lote gratuito para teste - de modo a convencer a rede de supermercados que a presença da sua marca em suas prateleiras pode ser vantajoso para todos.7. Uma vez dentro do supermercado, vale a pena oferecer amostras para os clientes, colocar seus produtos em pontos estratégicos da loja e investir em material de Ponto de Venda (cartazes, gôndolas, etc).